Chi ha un negozio fisico o online con un magazzino proprio ha il classico problema delle quantità di approvvigionamento della merce. Spesso basandosi sulle vendite dell’anno precedente o delle previsioni si acquista molta più roba di quanta poi se ne venda. Conseguentemente bisogna poi utilizzare sconti e saldi per svuotare le scorte che altrimenti rimarrebbero invendute.
La causa principale deriva dalla volatilità della domanda e da lunghe catene di approvvigionamento.
Due fattori causano la volatilità, in genere.
- Cambiamenti nel comportamento dei consumatori , inclusi fattori esterni come meteo, concorrenti.
- Più scelte per il consumatore , inclusi nuovi canali e alternative, come le startup dirette al consumatore.
Bilanciare la domanda con l’offerta è difficile. Il merchandising è fondamentalmente collegato all’inventario, alla merce che si ha in magazzino o che si prenota dai grossisti.
Le tecniche per aumentare i profitti: mostra varianti delle immagini
La visibilità di un prodotto influisce direttamente sulle sue vendite, e viceversa. Più esposizione più vendita. Questo è una cosa che qualsiasi esperto marketing sa da sempre, fin dai cataloghi stampati. Le decisioni grafiche sulla copertina per esempio era il motivo della vendita totale di un prodotto o di una sua variante. Una foto in copertina di un prodotto con un colore particolare faceva vendere molto di più quel colore rispetto ad un altro pur dello stesso prodotto.
Questo può essere un bene, ma anche un male, poiché sbilancia in modo sostanziale lo svuotamento delle scorte facendo rimanere una singola variante del prodotto. Anche online funziona in modo simile e mostrare più varianti nelle immagini di categoria può ridurre questo problema.
L’ecommerce per fortuna non è bloccato alla singola immagine, si può addirittura gestire l’immagine principale a seconda del variare delle vendite. Ma la maggior parte dei venditori online non lo fa.
I commercianti raramente ottimizzano in modo completo il loro negozio; il processo è manuale per la maggior parte delle piattaforme commerciali.
È normale per aziende piccole e medie che i commercianti gestiscano la parte superiore di una griglia di categoria e che propongano manualmente i prodotti per una maggiore esposizione. Questo però spesso causa la vendita di quei prodotti fuori dalle taglie comuni – piccole, medie, grandi – lasciando solo, per esempio, extra small e extra large. Pertanto, il prodotto non è tecnicamente esaurito e viene ancora visualizzato in modo visibile. Ma dovrebbe cedere il suo prezioso spazio di traffico a un altro prodotto che ha maggiori probabilità di conversione. Le promozioni rendono questo problema molto più estremo.
I negozi fisici affrontano questo problema utilizzando la gestione delle categorie e massimizzano lo spazio limitato che un locale fisico ha per natura.
Le tecniche per aumentare i profitti: Automatizza la gestione delle categorie
La gestione delle categorie si basa su livelli di prestazione, misurando il fatturato e il contributo alla creazione di vendite di ciascuna categoria. La gestione delle categorie per l’e-commerce può aumentare o ridurre automaticamente l’esposizione e quindi ridurre le vendite di un tipo di prodotto o per categorie.
Aumentare l’esposizione e sospendere tutti i riordini può riportare in linea le quantità dei prodotti rimasti in magazzino o preordinati dal grossista. Per la maggior parte delle piattaforme di commercio, il processo richiede la generazione di un report (per monitorare) e quindi implementare una serie di correzioni manuali ai prodotti. Ma con le nuove tecnologie di gestione delle categorie digitali, c’è l’opportunità di fare le cose in modo diverso: esporre automaticamente i prodotti.
Le tecniche per aumentare i profitti: esporre i tesori nascosti
Le vendite al dettaglio spesso vivono su un piccolo numero di categorie di best-seller. Spesso i prodotti in queste categorie rappresentano solo il 5-10 percento di tutto l’inventario. Queste cosiddette categorie “cash machine” generano costantemente alti volumi e buoni margini.
Le categorie di cash-machine pagano le bollette, ma i margini più alti spesso derivano dal long-tail dei prodotti. Questi “tesori nascosti” sono prodotti ad alto margine che non ottengono molta visibilità. L’esposizione di questi prodotti può generare significativi guadagni incrementali e ridurre il rischio di scorte invendute.
Le tecniche per aumentare i profitti: sfruttare le scorte esaurite
L’inventario esaurito fa perdere clienti, soprattutto se i prodotti sono ancora in promozione. È comune anche per i maggiori rivenditori al dettaglio promuovere prodotti fuori stock nella loro home page; l’esposizione della pagina iniziale causa l’esaurimento delle scorte. Quando ciò accade, il banner deve essere cambiato automaticamente. Altrimenti, è un’indicazione che l’inventario e il merchandising non sono sincronizzati.
Puoi ridurre l’impatto sulle vendite fornendo la possibilità di effettuare il back-order dell’articolo o con un pulsante per “inviarmi un’e-mail quando in magazzino”. Con questi metodi inoltre poi avere dati precisi per capire quanto andava comprato e quante sono le proiezioni di vendita dei tuoi futuri riacquisti. Sono dati preziosi per l’acquisto e la fornitura.
La maggior parte degli ecommerce nasconde prodotti esauriti. Questo è un errore. Mancano così i segnali di domanda che consentono il riordino in stagione e la pianificazione per il prossimo acquisto. Sapere che la gente vorrebbe un prodotto ti fa capire quanto puoi puntare quel preciso acquisto.
Queste quattro tecniche sono un punto di partenza. I profitti sono sempre duramente guadagnati nel commercio al dettaglio a causa del cambiamento della domanda, dei difficili rifornimenti e della concorrenza. Il merchandising digitale si sta evolvendo da una funzione autonoma a una stretta commistione con l’inventario e da un processo manuale basato su regole all’essere automatizzato e ottimizzato dall’intelligenza artificiale. Le lezioni apprese in anni di vendita al dettaglio offline possono insegnarci molto su come esporre i prodotti online e quando.
